إذا لم يكن بإمكانك حصد المزيد من العملاء، لن تحصل على عمل- النهاية, عندما يقوم عملاؤك بالاستفسار، كيف تُريهم بأنك أنت الجواب؟ كيف تُبرز نجمك بين خمسة من المبدعين الذين وصلوا إليهم؟ أنا أريد مساعدتك في الدفاع عن كرامتك داخل ظلمات بحر المنافسة.
على مر السنين، حصلت على الفرصة للعمل على مئات العلامات التجارية وتعلمت تفريق ما يمكن إنجازه عما لا يمكن إنجازه، لقد شعرتُ بأنني مضطر لتمرير ما تعلمته. هذا المقال يساعدك على تجاوز الأخطاء التي قمتَ بها، لذلك عملك الإبداعي سينمو بشكل أسرع وأكثر كفاءة. سوف أريك طرقًا خاصة ومؤكدة للفوز بالمزيد من العملاء الرائعين، والتي يمكنك البدء بتنفيذها من الآن. اكتفينا من الحديث، دعونا نلقي نظرة على ما يجب فعله.

1. اكسب ثقتهم، بسرعة:

أحد أسهل الطرق للفوز بذاك العميل المُحتمل هي أن تظهر أنك جدير بالثقة، تأسيس الثقة هو حجر الأساس للعمل على مشاريعهم. ولكن ماذا يبدو هذا؟ كيف ستنشئ ثقةً مع شخص تتحدث معه لأول مرة؟

هاك الوصفة السرية: بسرعة ركّز عليهم وعلى أعمالهم. أظهر لهم أنك تريد بصدق معرفة ما الذي يحتاجون له لتنجزه، حاول معرفة قصتهم، أهدافهم، جمهورهم، تفضيلاتهم، المنافسين ...إلى آخره.




باختصار، اسأل أسئلةً قابلة للتطبيق، ذات صلة بهم وبأعمالهم. هل تسمع دائمًا بأن الانطباع الأول مهم للغاية؟ هذا شيء حقيقي. الثقة هي في جوهر الانطباع الأول الدائم (إيجابي)، لذلك صُب كل اهتمامك عليهم من البداية. كنتيجة، سيثقون بك أكثر وبالتالي ستحصل على المزيد من العملاء.
​

2. اجعل نموذج الاتصال محدودًا:

الأمر يبدو وكأنه شيء بسيط، من يهتم بجعل حقول نموذج اتصالك محدودة؟ على ما يبدو، فإنه مهم (وقت طويل). فبعد عمل تحليل لأكثر من 40,000 من صفحات الهبوط لعملائها، وجد العامل في شركة Hubspot "دان زاريلا" أن خفض عدد حقول النموذج من 4 إلى 3 زاد من نسبة التحويل بنسبة 50% تقريبًا. هذا يعني أنك زدت 50% من الأرباح عبر هذا التغيير البسيط.

هل تبحث عن نموذج اتصال سلس الاستعمال؟ Typeform و Gravity Forms هما خيارات جيدة بالفعل.

3. استقطبهم عبر الهاتف:

لا تقلل من شأن المكالمات الهاتفية الجيدة، ذات الطراز القديم. الحصول على مكالمات هاتفية مع العملاء المحتملين هو أحد أسهل الطرق للفوز بثقة العميل بسرعة.

الكثير من الوقت قد مر قبل أن أسأل السؤال الجليّ: "أي من وسائل التواصل أفضل، المكالمة الهاتفية أم البريد الإلكتروني؟" لذلك بدأت باختبار كلاهما، وهل يمكنك أن تحزر كيف كانت النتيجة؟

عندما استخدمت البريد الإلكتروني في مشاريع العملاء، ما يقارب 21% من العملاء قاموا بالتعامل معي والدفع لي. في حين أنني عندما كنت قادرًا على التكلم بالهاتف مع العميل، 65% منهم قاموا بالتعامل معي. ازدياد بنسبة 309% عند الانتقال إلى التحدث عبر الهاتف! هذا لوحده قد يكون اللعبة المُغيّرة للأعمال الخاصة بك.

4. التقييم الأمثل:

يجب أن يكون هناك مراجعات وتقييمات لأعمالك الإبداعية، هذا ليس شيء جديد. لكن كيف يبدو التقييم الأمثل؟
مؤسس مدوّنة Social Triggers داريك هالبيرن، يدّعي أنه قد تم إتاحة كود محاضرة "التقييم الأمثل The Perfect Testimonial". وإليك المحتوى:
1- المشكلة (أو المعتقد)
2- الحل (اعتقاد جديد)
3- النتائج (أو الإنجازات)
كمبدعين، لدينا عمل رئيسيّ لنفعله: جِد المشكلة واصنع لها حلاً، عندما تتماشى تقييماتك مع الحل الإبداعي الخاص بك فسيلاحظ ذلك عملاؤك المحتملين، فسيكون لديهم الاطمئنان والثقة اللازمَين للعمل معك. لماذا؟ لأن لديهم ما يكفي من الأدلة عن عملك الماضي.
عندما توصل هذه التقييمات أو المراجعات إلى عملاءك، فإن التوقيت هو أهم شيء، من هنا تنبع قوة التعامل بالمثل. على سبيل المثال، دعنا نقول بأنك تعمل على مشروع تصميم لوجو (شعار) جديد، والعميل سعيد لأجل العمل النهائي، وقمتَ بإرسال الملفات المطلوبة.
هاك الفرصة، أنت فقط قمت بتزويدهم بعلامة تجارية جديدة ولامعة أكثر من نسخ شعاراتهم السابقة، أنت أعطيتهم شيئًا ذا قيمة. بالمقابل، سيميلون أكثر لأن يردوا عليك بالمثل عبر إعطائك تقييمًا.
في ما يلي نموذج لما قد تبدو عليه رسالتك الإلكترونية:
"مرحبًا {اسم العميل هنا}،
ها هي ذا ملفات التصميم النهائية لشعارك، ملفات png/jpg المرفقة ستعمل معك جيدًا ويمكنك استخدامها لصفحات الويب أو شبكات التواصل الاجتماعيّ. لكن ملفات الفيكتور ai لن تكون قابلة للفتح والاستخدام، أعتقد أنك ستحتاج إليها لاحقًا؛ لأن العديد من الرسامين سيطلبون منك ملف الفيكتور. يمكنك تغيير حجم هذا الملف (الفيكتور) كما تريد بينما يبقى محافظًا على جودته وطبيعته الحادّة.
كملاحظة هامشيّة، هل يمكنني أن أطلب منك أن تكتب تقييمًا قصيرًا عن تجربتك مع {اسم شركتك هنا}؟ إيصال صوتك للعملاء المحتملين هو أمر مهم بالنسبة لي، وأود الإصغاء لأفكارك.
تقييمك سيكون بالطبع محل تقديرٍ واهتمام!
شكرًا لك،
{اسمك الأول هنا}"
انظر كيف كانت الرسالة الإلكترونية الموجودة بالأعلى مشرقة، وطريقة غير اجتياحية لطب شيء ما، لم أرَ قط أحدًا من قبل يقول "لا" لهذه الرسالة، اشعر بالحرية التامة لاستخدامها كما يتلائم معك. إذا كان يراودك شعور جيد، أضِف الآتي إلى رسالتك:
"تفضل، هذه بُنية -محتوى- تقييم قد أثبت فعاليته، إن كان هذا مفيدًا لك:
- المشكلة (أو الاعتقاد).
- الحل (اعتقاد جديد).
- النتائج (أو الإنجازات)."
التركيب السابق سيبقي أفكارهم أصلية، وسيسهّل عليهم كتابة المراجعة. إنه يستحق ذلك أن نضيف تنويهًا: "إذا لم تحظَ بتواصل جيد خلال المشروع، فلا تهاجم مرات التحوّل و/أو إنتاج أعمال غير مرضية، عندها كل المذكور أعلاه لن ينجح. لذلك، قم بتجميع وعرض قائمتك من التقييمات الرائعة، لا تنتظر! ابدأ الآن وستشكر نفسك لاحقًا.

5. اسرد قصتك وعيوبك:
مدوّنة Kissmetrics نالت الكعكة بأكملها عبر نشرها مقالة في الصميم تشرح كيفية سرد قصصك. أينما وصلت في حياتك المهنية، أظهر رحلتك الكاملة، المطبات والعقبات وغيرها. هل تعرف المقولة "اكذب حتى تتمكن من فعلها"؟ فكر بعكسها تمامًا، فالناس بغاية الدهاء مع الناس الذين في الطليعة. إن إخفاقاتنا لديها طريقة لتجعلنا أقوى، مما يجعل قصتك حقيقية وقويةً أكثر.
وقد قال المخترع العظيم توماس أديسون: "أنا لم أفشل، أنا وجدت فقط 10,000 طريقة لا تعمل"، إظهار إخفاقاتك، جراحك وأخطاءك هي إنعاش للكثير من الناس، أدرك أن هذا بديهيّ جدًا.
لماذا يتردد صدى؟ لماذا يرى الناس تجاربك على أنها شيء...منعش؟
كل شخص أعزب بإمكانه أن يرتبط، كل شخص قد مرّ (أو يمر) بشيء مختلف في حياته. تصفية قصتك من كل العقبات التي قد مررت بها، ستجعل التأثير الكامل لقصتك بعيدًا عن الواقع. أمر بسيط جدًا، كن الشخص الذي أنت عليه.
أنت لن تحصل على الكثير من العملاء فقط، بل ستربح المزيد من العملاء الذين سيتعاطفون معك أو حتى يشاركونك قصة شبيهة، لذلك اكتب قصتك الكاملة ولا تُبقِ شيئًا.

6. عوامل زيادة معدلات التحويل على موقع الويب:

للكثير من المبدعين، يمكننا في الغالب أن ننسى الهدف من خدمات موقعنا، وهو تحويل الزوار إلى عملاء. فكرة التحويل- التصميم الرئيسي قد تكون مفهومًا دخيلاً، دعنا نلقي نظرة معمقة حول كيفية زيادة معدلات التحويل لموقعك على الويب لكسب المزيد من العملاء.
في عيون جوجل، سرعة موقع الويب قد نمَت لتصبح واحدة من أفضل 200 عامل من عوامل التصنيف للسيو في جوجل، بالتأكيد علي العمل على هذا في موقعي الخاص.
عندما يدخل شخص ما لموقعك ويغادر دون زيارة صفحة أخرى من الموقع، هذا يسمى "ارتدادًا".
مدوّنة Kissmetrics قامت بعمل دراسة حالة مفادها أن 50% من الزوار يرتدّون من الموقع بعد انتظارهم 3 ثوانٍ أو أكثر، وذلك لتحميل الصفحة على سطح المكتب.
أنت تخسر نصف عملائك المحتملين تقريبًا، فقط لأن صفحات موقع الويب الخاص بك تُحمّل بشكل بطيء. إذا كنت تستطيع حاول أن تجعل الصفحة الرئيسية يتم تحميلها على سطح المكتب في غضون 2-3 ثوانٍ.

Gt Metrix و Pingdom هما أفضل الأدوات المجانية لرؤية السرعة التي يتم فيها تحميل موقعك، Gt Metrix سيزوّدك بنصائح لتحسين موقعك لذلك فإنه يؤدي بفاعلية أكبر.
7. معرض أعمال الموقع:
عندما يتعلق الأمر به، نحن كلنا أشخاص متعلمين بالنظر. الدماغ يعالج المعلومات البصرية أسرع بـ60,000 مرة من المعلومات الكتابية (النصية)، أضف معرض أعمالك الرائع.
هل يُظهر معرض أعمالك أفضل أعمالك؟ هل يظهر مدى براعتك؟
في وقتٍ سابق تحدثنا عن بناء الثقة، ومعرض أعمالك يوصل الثقة بشكل كبير. العملاء المحتملين يبحثون عن العناية، الجودة والتعاون معك حتى إنهاء العمل. سيقارنون معرضك بمعارضَ إبداعية أخرى (يمكنك تسميتهم بمنافسيك المباشَرين) وسيختارون فيما بينكم.
سوف أذكّر دائمًا بكلمات البروفيسور مازيلّان الحكيمة من مدرسة التصميم: "أنت جيد فقط كأضعف جزء من معرض أعمالك" هذه الحكمة هناك، لا تخفْ من جعل معرضك محدودًا عبر إضافة أفضل أعمالك فقط.
إذا كان لديك 30 تصميمًا وكان 8 منها فقط ذات مستوى أكبر من البقية، إذًا أضف هذه التصاميم الثمانية فقط، فالجودة تغلب الكمّ.

8. جمالُ المتابعة:
كمثال، أنت تجري مكالمة هاتفية مع عميل مُحتمل، ولم تجرِ المكالمة على نحو جيد. تنتظر لتسمع المسؤول: "نعم، دعونا نمضي قدمًا".
تنتظر المزيد من الكلام..
قبل أن تعرف ما تريد، أسبوع يمضي.. أسبوعين.. ها قد خسرنا شهرًا بسبب الهراء.
لا يوجد رد!
وهنا تأتي الملاحقة. بعد المحادثة الأولية، تنتظر ما يقارب 2-3 أيام لتعود وتفحص الردود الجديدة. وجدتُ أنه عندما يتعلق الأمر بالمتابعة، فإن الرسائل الإلكترونية تعمل بشكل أفضل بكثير من المكالمات.
السبب هو أنه من الممكن أن يكونوا لا زالوا في منتصف الطريق لاتخاذ قرارهم، أو أنهم ببساطة لم يعطوا المشروع طنًا من التفكير، الرسائل الإلكترونية أفضل بقليل في هذه الحالة.
عندما تقوم بالمتابعة معهم، لا تقل فقط: "هل ترغب في المضي قدمًا بمشروعك؟" فهناك وقت لهذا، بدلاً من ذلك قم بإرسال بعضًا من أفضل نماذج أعمالك التي تشبه العناصر الإبداعية التي يحتاجون إليها. أرسل التوصيات، التقييمات، الفوائد النقطية، رابط مباشر لمعرض أعمالك... إلخ.

هاك نموذج لرسالة إلكترونية يمكنك استخدامه لمساعدتك في ربح المزيد من العملاء:
"مرحبًا {اسم العميل هنا}،
شكرًا للاتصال بي مرة أخرى، أنا فقط أريد المتابعة معك وإعطاءك بعض تقييمات العملاء السابقين.
1. المعلومات (تم أخذ الإذن لنشرها):
العميل: {الاسم الكامل}
الشركة: {اسم الشركة}
البريد الإلكتروني: {البريد}
الهاتف: {رقم الهاتف}
2. التقييمات:
"التقييم رقم #1 هنا..." - {اسم العميل الكامل واسم شركته}

"التقييم رقم #2 هنا..." - {اسم العميل الكامل واسم شركته}

"التقييم رقم #3 هنا..." - {اسم العميل الكامل واسم شركته}

أعلمني رجاءً إن كان هناك أي استفسارات!
شكرًا لك،
{اسمك}"
لذا، لا تنسى المتابعة الدائمة مع عميلك (دون أن تكون وقحًا جدًا). الكثير من المرات، يكون الناس مشغولون للغاية، ويحتاجون فقط لتذكير إضافي يعطي مشروعهم دفعًا لطيفًا.